Que Produto Comerciar?

Paulo Werneck

Katsushika Hokusai (1760-1849): Mercador fazendo contas
Fonte: http://en.wikipedia.org/wiki/Merchant

Quando alguém dá os primeiros passos no comércio internacional, se propondo a importar ou a exportar, uma das questões que costuma ser das mais importantes é a escolha do produto a ser comerciado.

Tudo depende das motivações do novo empresário. Uma pessoa que tenha bons contatos e respeitabilidade em dois (ou mais) países pode simplesmente não ter nenhum produto, fazendo a ponte entre vendedores e compradores, mas isso é mais raro.

O usual é que o neófito escolha algum tipo de mercadorias tendo em vista a demanda existente, o custo unitário e as dimensões do produto.

É claro que não se pode vender um produto para o qual não exista demanda. Podemos criá-la - e para isso existem departamentos de marketing, publicitários, campanhas -, tudo isso infelizmente bastante longe do pequeno empresário, ainda amador e, pior, com pouco capital.

O custo unitário é outro item importante, pois permite que o empreendedor descapitalizado possa começar a operar com menos dificuldade, por não depender de grandes quantias para fazer suas compras. Se os fornecedores estão à mão e vendem quase a varejo, e os clientes do outro lado do mundo, então é uma mão na roda, pois o que o empreendedor tem a oferecer na verdade é justamente isso, a intimidade com os fornecedores.

Um exemplo hipotético: um conhecedor de música popular brasileira que forneça CDs para colecionadores, estudiosos e DJs de todo o mundo. Ele sabe dos lançamentos, dos produtores, recebe demandas dos clientes, busca CDs que atendam aos requisitos e exporta pelos Correios. Seria muito bom se não fosse tão fácil baixar músicas pela Internet...

Os produtos serem de pequeno peso e dimensões também ajuda o novato, pois facilita a questão da logística, tornando viável o emprego dos Correios ou mesmo das empresas de remessas expressas (courier).

Dessa forma, uma escolha mais ou menos óbvia recai em pequenos objetos de informática, como pendrives e que tais. Mas isso é uma faca de dois legumes. No Brasil infelizmente ainda há muito contrabando, justamente facilitado pela grande demanda e pequenas dimensões da mercadoria. Comerciar legalmente em baixa escala torna impossível a competição com os grandes e os ilegais, uns desfrutando de economias de escala, outros com menores custos devido à ilegalidade.

Assim me alinho com John Wiley Spiers, em "How Small Business Trades Worldwide", que sugere que o empreendedor escolha o campo onde reside sua paixão, que garanta o interesse em ser especialista no produto que comercia, permitindo de plano um diferencial.

Por exemplo, um alpinista pode vender produtos de alpinismo, exportando os produtos fabricados em seu país para o restante do mundo, ou importando os estrangeiros, vendendo sempre em contato direto com outros alpinistas, clubes e associações.

Outro conselho de Spiers é que o novato - e pequeno - só trabalhe com produtos de primeira linha, onde a margem pode ser maior, pois jamais poderá competir em preço, onde reside a força das grandes corporações.